» Аналіз продаж при опрацюванні первинної бази

Аналіз продаж при опрацюванні первинної бази

Аналіз системи продаж та опрацювання первинної бази клієнтів на основі збутової політики підприємства.


Якщо компанія, яка здійсню продаж чітко і твердо усвідомлює: ЩО вона продає і КОМУ, то при опрацюванні бази необхідно керуватись наступними цифрами.
Для аналізу вибрали 50 компаній, що здійснюють торгівлю стандартними товарами та послугами. Як репрезентативну вибірку ми обрали кількість 1 000 компаній опрацювання та час їх опрацювання 2 дні (128 роб/год.) та 4 менеджери з продажу для опрацювання.

Таким чином при опрацюванні «сирої» або первинної бази*, буфер повинен становити не менше бути  20-40%
* це база з якою раніше не проводилась робота і яка була отримана з відкритих джерел
** компанії, які не будуть враховуватись при прогнозуванні результату

ЗАГАЛЬНА БАЗА (необхідний об’єм)

 

Градація бази в момент опрацювання.
Якщо вірно розставляти акценти, та систему збуту, то варто розрізняти не тільки кошти які надходять одразу але і сам тип клієнта, якого опрацьовуємо.
Стандартно типи клієнтів, при первинному опрацюванні (або ЛІДИ для CRM)  ділять на:

 

ГАРЧИЙ (interested) – клієнт, який відразу виявив бажання, тобто мав потенційну потребу в момент контакту до отримання послуги або товару.
ТЕПЛИЙ (warm) – це клієнт, який виявив потенційну зацікавленість. Тобто в момент контакту не готовий прийняти рішення, оскільки необхідно ознайомитись додатково з комерційною пропозицією або залученність в процес покупки через вартість потребує додаткового бюджетування. Даний тип клієнтів є найбільш перспективним до опрацювання та отримання прибутку в перспективі
ХОЛОДНИЙ (notinterested) – не всі клієнти купують. Але отримання негативного результату – також результат, який дозволяє економити час та ресурси не  опрацьовуючи такого клієнта повторно.
УПЕРЕДЖЕНИЙ  (prejudice)це  не задоволений клієнт. Можна сказати, що це не потрібно, або таких немає. Так – якщо ви не працювали, оскільки навіть якщо Ви ангел, когось нервуватиме шелест ваших крил. Аналіз дозволить уникнути повтору і рекламацій в майбутньому.  


Таким чином, отримавши дані вихідні цифри можна зробити наступні висновки та спрогнозувати ЗБУТ при опрацюванні ПЕРВИННОЇ ВИХІДНОЇ БАЗИ в часі та коштах:

Читати повну статтю на сайті

Отож, розглянувши пооремо кожну категорію опрацьованих клієнтів бачимо наступну тенденцію.  Кваліфікація менеджерів! З продажу відіграє ключову роль!!! До побудови графіку прийнято кваліфікаційний рівень менеджера, як ВИЩЕ-СЕРЕДНЬОГО
Варто розглянути фактично 2 категорії  

 

ГАРЧИЙ (interested) клієнт

ТЕПЛИЙ (warm)

  

  



Отож – підводячи підсумок під даним мінімальним аналізом опрацювання ПЕРВИННИХ БАЗ система збуту повинна будуватись системно, оскільки 73% потенційних клієнтів залишаються клієнтами і про них не можна забувати. Якщо ви будете з ними працювати – то через 2 тижні або 2 міс ваша робота буде втрачена.
В наступній статті представимо вам цифри по роботі з КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗАОЮ тобто тою яка вже вивірена а саме з тими 73%

Продаж без цифр і аналітики – це не продаж.
Аналізуймо разом  - якщо в когось є цікава інформація прощу писати.
(передруковані чужі видання не потрібно)